“新华三要做安全市场的‘真生态’。”张力是新华三集团高级副总裁，也是新华三中国区总裁，他重申了3年以来的主张。时间回到2017年，当时新华三率先提出“主动安全”理念，并于同年发起成立“网络安全创新技术联盟”。联盟具有“生态时代”的所有典型特征，这被视为新华三安全生态战略的开端，也是安全“真生态”概念的由来。

生态合作战略3.0

时过三年，新华三又将“真生态”向前推进了一步，这就是刚刚推出的新华三安全生态合作战略3.0。实际上，新华三正在将产品级合作、解决方案级合作，推进至技术级合作、研发级合作，甚至资本级合作。同时，新华三还将共享销售资源、服务资源、技术资源，以期建立和支撑“真生态”的无忧成长。

为何有此动作？其实，安全生态概念由来已久，但以产品和销售为纽带的合作，并不能称为安全“真生态”，甚至以OEM式的解决方案合作，也略显松散。新华三显然想率先改变这一桎梏。

“新华三将聚焦主航道，精耕细作主流产品与技术，”孙松儿是新华三集团副总裁、安全产品线总裁，他首先在强调新华三的生态边界。当然，在他的表述中也有潜台词，聚焦应用场景，发展安全生态。

其实，在三大运营商的安全领域集采市场中，新华三已连续多年保持市场份额的领先优势；在电力、金融等重点客户安全业务集采市场中，新华三的市场表现也同样也是市场份额第一名。“但新华三不是一家只会做集采市场，比拼单产品性能的企业。”孙松儿特别强调，安全集采市场代表了新华三的能力，但为用户建立完整的云安全体系、深入等级保护、态势感知市场，实非某一家安全企业力所能及的。而此类领域皆需多角色的生态伙伴协同合作，且伙伴之间能力价值不可取代。

当然，这正是安全生态战略3.0的实质。在此战略中，新华三将在安全产品生态、安全渠道生态、安全服务生态三大领域，深化与生态伙伴的合作。同时，新华三也将在共享市场侧资源、开放安全软件平台、共建安全联合实验室、大服务体系建设等方面，不断为生态联盟赋能，从而拉动生态产品的整体营销与市场规模。

安全企业的“中产陷阱”

其实，2017年新华三发起建立“网络安全创新技术联盟”，就已经明显区别于“渠道时代”的合作模型，建立起“真生态”的基本架构。首批联盟合作伙伴都是在安全细分领域中，拥有自主知识产权，也是细分领域中的市场佼佼者。

应该说，相比于经常在项目利益中纠结的貌合神离“假联盟”。“安全联盟”从成立伊始起，就是带有明显技术合作特征，而且实现了你中有我，我中有你的“真融合”。同时，经过三年发展，目前“网络安全创新技术联盟”成员，已扩充到50余家。其中，两家企业已经成为上市公司，还有10家企业也正走入上市通道。

当然，“安全联盟”得以快速发展，正反映出新华三率先掌握了安全市场的本质特征。相关数据显示，2019年，中国网络安全市场仍保持高速增长，市场规模超过500亿元，但销售收入超过1亿元的安全企业，仍是屈指可数。

这并非完全是市场不成熟的表现，安全市场的本质使然。安全市场本身就具有高度离散化的特点，尤其是应用安全领域，市场颗粒度更小。而且每一个细分颗粒度中，中国都已出现了10余家具有知识产权的企业。

而这又引申出一个更深层次问题，即所谓的安全企业的“中产陷阱”——安全企业年销售收入超过1亿元后，其会相对痛苦。市场销售模式、技术研发模式、企业管理模式、供应链管理模式，均会遭遇不同的瓶颈。而安全企业依靠扩充销售团队、扩充产品线，以及引入豪华咨询团队等方式，都很难突破这一瓶颈。

“第一责任人”制

当然，这也正是“安全联盟”的价值，即依靠生态合作，方可形成完整解决方案，触及更大的市场空间，方可跃出“中产陷阱”。而在此过程中，“新华三将成为生态产品质量的第一责任人。”

孙松儿点明了新华三在安全生态中承担的角色定位。同时他的潜台词也包括，新华三还将是生态建设的“第一责任人”。由此，其将聚合和培训安全服务的“第一责任人”、安全认证培训的“第一责任人”。

其实，中国有平台级能力的ICT企业就那么一两家。而同样是基于“平台+生态”模式，新华三可与生态伙伴签订所谓的战略协议，也可以选择“应用商店”式的合作，将伙伴的产品加入其安全服务目录。当然，这都并非是“第一责任人”的定位。

“新华三希望拓展研发级的生态合作，将合作伙伴的产品代码，融入新华三的解决方案。”孙松儿所说的“融合”，并不仅是通过开放API接口，“鼓励”合作伙伴自行完成解决方案适配。

“新华三的安全控制器，已实现对主流安全产品纳管，这其中即包括所有生态伙伴产品。新华三还已建立专业适配团队，帮助合作伙伴完成代码融合的紧耦合。同时，在UI设计、日志管理等方面，服务团队也将为生态伙伴提供支撑，使解决方案更像一个整体。”孙松儿说。

正是通过上述合作，新华三正在成为“生态产品质量的第一责任人。”当然，这还不是全部，因为具有活力的生态体系，不仅要具有竞争力的生态产品，还要建立健全的销售体系、服务体系。这便是安全服务的“第一责任人”、安全认证培训的“第一责任人”。

目前，新华三的生态体系规模，已经超过10000家，这些渠道资源都将共享于“安全联盟”的产品伙伴。而在此前，新华三也已建立四星级安全服务体系，安全服务合作伙伴已超过350家。

同时，精英服务商、培训服务商生态体系也已在建立之中。“2020年，新华三集团将加大生态投入，对包括精英服务商、专业服务商、培训服务商的各类服务伙伴赋能与认证。”孙松儿说。

此外，基于以上各维度生态合作计划，新华三集团还构建了国内最完善的安全合作伙伴评级与进阶体系，按照不同合作方向与资源支撑力度，生态伙伴将被细分为最佳合作伙伴、杰出合作伙伴和优秀合作伙伴三个梯度。不同的安全合作伙伴面向不同的市场，匹配不同的市场运作方式、技术研发资源及资金扶持力度。

“而在技术、渠道与服务等合作维度之外，新华三集团将对重点合作伙伴提供基金扶持，帮助其改善财务结构，提升公司治理水平，制定发展战略，并助其展开资本运作。”孙松儿最后总结道。

这样一个完整而饱满的“真生态”，确实令人期待。