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新华三的安全“真生态”

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“新华三要做安全市场的‘真生态’。”张力是新华三集团高级副总裁,也是新华三中国区总裁,他重申了3年以来的主张。时间回到2017年,当时新华三率先提出“主动安全”理念,并于同年发起成立“网络安全创新技术联盟”。联盟具有“生态时代”的所有典型特征,这被视为新华三安全生态战略的开端,也是安全“真生态”概念的由来。

生态合作战略3.0

时过三年,新华三又将“真生态”向前推进了一步,这就是刚刚推出的新华三安全生态合作战略3.0。实际上,新华三正在将产品级合作、解决方案级合作,推进至技术级合作、研发级合作,甚至资本级合作。同时,新华三还将共享销售资源、服务资源、技术资源,以期建立和支撑“真生态”的无忧成长。

为何有此动作?其实,安全生态概念由来已久,但以产品和销售为纽带的合作,并不能称为安全“真生态”,甚至以OEM式的解决方案合作,也略显松散。新华三显然想率先改变这一桎梏。

“新华三将聚焦主航道,精耕细作主流产品与技术,”孙松儿是新华三集团副总裁、安全产品线总裁,他首先在强调新华三的生态边界。当然,在他的表述中也有潜台词,聚焦应用场景,发展安全生态。

其实,在三大运营商的安全领域集采市场中,新华三已连续多年保持市场份额的领先优势;在电力、金融等重点客户安全业务集采市场中,新华三的市场表现也同样也是市场份额第一名。“但新华三不是一家只会做集采市场,比拼单产品性能的企业。”孙松儿特别强调,安全集采市场代表了新华三的能力,但为用户建立完整的云安全体系、深入等级保护、态势感知市场,实非某一家安全企业力所能及的。而此类领域皆需多角色的生态伙伴协同合作,且伙伴之间能力价值不可取代。

当然,这正是安全生态战略3.0的实质。在此战略中,新华三将在安全产品生态、安全渠道生态、安全服务生态三大领域,深化与生态伙伴的合作。同时,新华三也将在共享市场侧资源、开放安全软件平台、共建安全联合实验室、大服务体系建设等方面,不断为生态联盟赋能,从而拉动生态产品的整体营销与市场规模。

安全企业的“中产陷阱”

其实,2017年新华三发起建立“网络安全创新技术联盟”,就已经明显区别于“渠道时代”的合作模型,建立起“真生态”的基本架构。首批联盟合作伙伴都是在安全细分领域中,拥有自主知识产权,也是细分领域中的市场佼佼者。

应该说,相比于经常在项目利益中纠结的貌合神离“假联盟”。“安全联盟”从成立伊始起,就是带有明显技术合作特征,而且实现了你中有我,我中有你的“真融合”。同时,经过三年发展,目前“网络安全创新技术联盟”成员,已扩充到50余家。其中,两家企业已经成为上市公司,还有10家企业也正走入上市通道。

当然,“安全联盟”得以快速发展,正反映出新华三率先掌握了安全市场的本质特征。相关数据显示,2019年,中国网络安全市场仍保持高速增长,市场规模超过500亿元,但销售收入超过1亿元的安全企业,仍是屈指可数。

这并非完全是市场不成熟的表现,安全市场的本质使然。安全市场本身就具有高度离散化的特点,尤其是应用安全领域,市场颗粒度更小。而且每一个细分颗粒度中,中国都已出现了10余家具有知识产权的企业。

而这又引申出一个更深层次问题,即所谓的安全企业的“中产陷阱”——安全企业年销售收入超过1亿元后,其会相对痛苦。市场销售模式、技术研发模式、企业管理模式、供应链管理模式,均会遭遇不同的瓶颈。而安全企业依靠扩充销售团队、扩充产品线,以及引入豪华咨询团队等方式,都很难突破这一瓶颈。

“第一责任人”制

当然,这也正是“安全联盟”的价值,即依靠生态合作,方可形成完整解决方案,触及更大的市场空间,方可跃出“中产陷阱”。而在此过程中,“新华三将成为生态产品质量的第一责任人。”

孙松儿点明了新华三在安全生态中承担的角色定位。同时他的潜台词也包括,新华三还将是生态建设的“第一责任人”。由此,其将聚合和培训安全服务的“第一责任人”、安全认证培训的“第一责任人”。

其实,中国有平台级能力的ICT企业就那么一两家。而同样是基于“平台+生态”模式,新华三可与生态伙伴签订所谓的战略协议,也可以选择“应用商店”式的合作,将伙伴的产品加入其安全服务目录。当然,这都并非是“第一责任人”的定位。

“新华三希望拓展研发级的生态合作,将合作伙伴的产品代码,融入新华三的解决方案。”孙松儿所说的“融合”,并不仅是通过开放API接口,“鼓励”合作伙伴自行完成解决方案适配。

“新华三的安全控制器,已实现对主流安全产品纳管,这其中即包括所有生态伙伴产品。新华三还已建立专业适配团队,帮助合作伙伴完成代码融合的紧耦合。同时,在UI设计、日志管理等方面,服务团队也将为生态伙伴提供支撑,使解决方案更像一个整体。”孙松儿说。

正是通过上述合作,新华三正在成为“生态产品质量的第一责任人。”当然,这还不是全部,因为具有活力的生态体系,不仅要具有竞争力的生态产品,还要建立健全的销售体系、服务体系。这便是安全服务的“第一责任人”、安全认证培训的“第一责任人”。

目前,新华三的生态体系规模,已经超过10000家,这些渠道资源都将共享于“安全联盟”的产品伙伴。而在此前,新华三也已建立四星级安全服务体系,安全服务合作伙伴已超过350家。

同时,精英服务商、培训服务商生态体系也已在建立之中。“2020年,新华三集团将加大生态投入,对包括精英服务商、专业服务商、培训服务商的各类服务伙伴赋能与认证。”孙松儿说。

此外,基于以上各维度生态合作计划,新华三集团还构建了国内最完善的安全合作伙伴评级与进阶体系,按照不同合作方向与资源支撑力度,生态伙伴将被细分为最佳合作伙伴、杰出合作伙伴和优秀合作伙伴三个梯度。不同的安全合作伙伴面向不同的市场,匹配不同的市场运作方式、技术研发资源及资金扶持力度。

“而在技术、渠道与服务等合作维度之外,新华三集团将对重点合作伙伴提供基金扶持,帮助其改善财务结构,提升公司治理水平,制定发展战略,并助其展开资本运作。”孙松儿最后总结道。

这样一个完整而饱满的“真生态”,确实令人期待。


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